La prospection en 2025 est davantage centrée sur la création et l’entretien des relations accompagné par la mise en place de stratégies de vente afin de créer un processus de prospection plus organique.
La qualification des prospects a beaucoup évolué ces dernières années, en grande partie grâce à l’essor des nouvelles technologies, mais a surtout été provoquée par le changement de comportement de la part des consommateurs.
L’évolution des comportements en B2B, force les équipes commerciales à inclure les canaux du marketing digital dans leur stratégie de vente. Ils s’éloignent ainsi des stratégies traditionnelles.
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection, également connue sous le nom de prospection commerciale, est le processus d’identification de clients potentiels.
Les stratégies traditionnelles de prospection commerciale était davantage axée sur :
- Les événements de réseautage
- Le bouche à oreille (recommandations)
- Le démarchage téléphonique et l’envoi d’e-mails
- Articles et les relations presses
- Publicité dans les médias imprimés
- Lettres de vente
- Le porte-à-porte
Alors qu’une stratégie de prospection plus moderne implique :
- La vente sur les réseaux sociaux
- Le développement d’un personal branding
- Le marketing de contenu
- La publicité sur les reseaux sociaux
- Le SEO
- Le marketing par e-mail
Qu’est-ce qui a changé dans la prospection en 2025 ?
Alors que les méthodes traditionnelles avaient tendance à diviser les équipes commerciales et le marketing, aujourd’hui la prospection nécessite désormais une collaboration étroite entre les équipes de vente et le marketing afin de mutualiser la prospection, qu’elle soit entrante ou sortante et optimiser le closing.
1. Le comportement du consommateur
La prospection a changé en raison de l’évolution du comportement des consommateurs. De plus en plus d’informations sont facilement accessibles sur Internet, ce qui rend moins souhaitable l’entretien avec un commercial dans le cadre de la transaction.
Il y a également
- un plus grand nombre de parties prenantes et de décideurs
- Moins de budget
- Plus d’évaluations
77% des acheteurs B2B ont déclaré que leur dernier achat avait été trop complexe ou difficile. Ils ont donc de plus en plus besoin d’accéder à des informations pour simplifier leur achat. Les clients sont trois fois plus susceptibles d’acheter lorsque les fournisseurs apportent des informations perçues comme utiles pour faire avancer le processus d’achat. En d’autres termes, il s’agit d’une aide à l’achat.
2. Stratégies de vente sociale / social selling
L’évolution du comportement des consommateurs a conduit de nombreuses équipes de vente B2B à s’éloigner de la méthode de vente traditionnelle pour adopter une approche plus moderne impliquant des stratégies de vente sociale. Faire de 2025 l’année de l’adoption du changement de comportement des consommateurs. En particulier par le biais de l’image de marque. Les fondateurs adoptent un ton authentique dans leurs campagnes de social selling sociale en partageant des informations sur les coulisses de leur projet grâce à des campagnes de Building in Public, et de nombreux spécialistes du marketing B2B et équipes de vente B2B expérimentent le contenu vidéo pour s’adapter au processus de vente moderne. Les professionnels de la vente, y compris les représentants commerciaux et les chargés de clientèle, sont également plus susceptibles d’avoir une marque personnelle pour augmenter la génération de leads afin d’atteindre un plus grand nombre de personnes sur leur marché cible, et d’établir une autorité et une confiance en partageant un contenu de valeur qui répond à leur point de douleur.
Méthodes de prospection
Les meilleures méthodes de prospection commerciale comportent plusieurs étapes. Toutes sont conçues pour aider les professionnels de la vente à identifier et à qualifier les clients potentiels.
- Création d’un personas (profil du client idéal) : Avec beaucoup d’acheteurs potentiels et peu de temps pour les qualifier, il est essentiel de comprendre à quoi ressemblent vos clients idéaux pour donner la priorité aux bons prospects. Pour créer des profils d’acheteurs, vous devez savoir où se situe votre population idéale, quelle est la taille de l’entreprise et quels sont les principaux décideurs impliqués dans leur processus d’achat. Utilisez LinkedIn ou LinkedIn sales navigator pour effectuer des recherches.
- Choisissez une méthode d’approche : Il s’agit de choisir le canal par lequel vous souhaitez entrer en contact avec eux. Il peut s’agir de courriels ou d’appels à froid, ou encore d’utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn. Pour déterminer le canal qui vous convient, vous devez tenir compte de votre secteur d’activité, de votre client idéal et de votre produit.
- Établissez une liste de prospects en fonction de votre public cible et contactez-les.
- Qualifiez vos prospects.
Meilleures pratiques pour la prospection en 2025
1. Utiliser un CRM
Il est temps d’abandonner la saisie manuelle de données dans des feuilles de calcul, si ce n’est déjà fait. Un système de gestion de la relation client (CRM) capable de prendre en charge les équipes de vente et de marketing est une solution efficace qui peut vous aider à entretenir les relations avec vos clients, à planifier votre cycle de vente et à créer des listes de contacts de clients potentiels. Ces outils de gestion commerciale peuvent vous aider à segmenter vos contacts afin de différencier les nouveaux clients des prospects et de ne pas les confondre.
2. Adopter le marketing basé sur les comptes (ABM – Account Based Marketing)
L’account based marketing est une stratégie destinée aux entreprises B2B, qui permet de cibler les comptes les plus stratégiques. Son objectif ? Engager les prospects à haut potentiel grâce à des campagnes personnalisées, en vue de les transformer en leads, puis en clients.
Ces tendances de ventes à forte valeur ajoutée prouvent que l’ABM est une stratégie efficace dans les ventes B2B. Personnalisez votre approche pour chaque compte à fort potentiel en fonction de ses besoins spécifiques et de ses points faibles afin d’accroître l’engagement et booster le taux de conversion. Veillez également à ce que votre message soit cohérent à chaque point de contact afin de créer une certaine homogénéité.
3. Créer une véritable collaboration entre les forces de ventes et le marketing
Pour générer des prospects qualifiés, les équipes de vente et de marketing doivent travailler en étroite collaboration afin de s’assurer que chacun sache comment identifier l’ICP, à qui donner la priorité dans le pipeline de vente et se tenir au courant des dernières tendances du marché. Il est également utile que le marketing produise un contenu pertinent d’aide à la vente qui puisse assister les commerciaux dans leurs ventes.
4. Personnaliser chaque point de contact
La personnalisation joue un rôle énorme dans les stratégies d’email marketing et les communications commerciales en 2025. Mais la personnalisation ne s’arrête pas à {Prénom}. Les clients potentiels sont beaucoup plus susceptibles de répondre à un emailing froid qui s’articule autour d’un développement commercial basé sur le contexte. Avec 69 % des courriels susceptibles d’aller dans le dossier spam sur la seule base de la ligne d’objet, le besoin d’être personnalisé évolue considérablement. Utilisez des outils qui permettent de personnaliser les contacts à grande échelle. Il peut s’agir de courriels personnalisés, de contenus sur mesure et de messages ciblés qui trouvent un écho auprès de publics spécifiques.
5. Se concentrer sur l’établissement de relations
La prospection ne consiste pas seulement à conclure une vente unique, mais à entretenir une relation à long terme. En particulier pour les articles à prix élevé. Concentrez-vous sur la compréhension des besoins et des cycles d’activité de vos clients potentiels afin de leur proposer des solutions en temps opportun. Développez une stratégie de suivi pour rester en contact avec les prospects à différents stades de l’entonnoir de vente et utilisez un CRM pour savoir qui prioriser pour une prospection plus efficace. Des contacts réguliers, que ce soit par courrier électronique, par lettre d’information ou par téléphone, permettent à votre marque de rester présente à l’esprit.
6. Exploiter les connaissances fondées sur les données
La prise de décision fondée sur les données continue de dominer les ventes inter-entreprises, où la capacité à recueillir, analyser et agir sur les données peut permettre à une entreprise de se démarquer de la concurrence. Vous pouvez utiliser la segmentation pour classer les prospects en fonction de divers critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et l’historique des achats. Cela permet de mettre en place des communications plus personnalisées et plus pertinentes. Vous pouvez également utiliser des outils d’analyse comportementale tels que Pharow ou Dropcontact pour mieux comprendre vos prospects.
Finalement
Dorénavant, la prospection commerciale sera plus intégrée et personnalisée que jamais. En tirant parti de la technologie, en alignant les équipes commerciales et de marketing et en vous concentrant sur l’établissement de relations, vous serez sur la voie d’une prospection fructueuse des clients en un rien de temps. Une chose est claire : le besoin d’utiliser une technologie qui permet à vos équipes de collaborer.
