Comment générer des prospects et conclure des ventes ?

Nous sommes en 2025, et avouons-le : la vente, c’est devenu un sport extrême ! Les équipes commerciales doivent désormais jongler avec des défis toujours plus complexes pour générer des prospects et atteindre leurs objectifs.

La durée moyenne d’un processus d’achat technologique atteint désormais 6,5 mois ! Sans logiciel CRM, se souvenir précisément de la date du dernier échange ou des spécificités de chaque prospect relève vite de la mémoire digne d’un éléphant (et encore, pas sûr que Dumbo s’en sorte mieux que vous !).

Que vous soyez à la tête d’une toute nouvelle agence ou que vous rouliez votre bosse depuis un moment, un système efficace de gestion de la relation client (CRM) sera votre meilleur allié pour optimiser votre stratégie commerciale.

Fini les oublis gênants et les relances approximatives ! Grâce à un CRM performant (comme Captain Seller évidemment 😎), votre équipe saura exactement quand reprendre contact et surtout comment aborder ce fameux prospect qui hésite encore.

Comment déterminer le type de client potentiel que vous recherchez ?

Dans le monde merveilleux des ventes, on distingue deux grandes familles de prospects : les leads sortants et les leads entrants. La différence ? Tout dépend de la façon dont ces prospects ont été générés et du type d’interaction que vous avez eue avec eux. Simple comme bonjour ! (ou presque…) 😉

Leads sortants

Les leads sortants intègrent généralement votre entonnoir de vente au stade de la prise de conscience ou de l’intérêt.

Autrement dit, ce sont des prospects qui montrent une certaine curiosité envers vos produits ou services, mais n’ont pas encore franchi le cap de l’achat. Bref, ils regardent, mais ne touchent pas encore au porte-monnaie !

Leads entrants

Les leads entrants, quant à eux, arrivent dans votre entonnoir à des étapes souvent plus avancées, comme l’intérêt, la considération ou même l’intention d’achat.

Ils sont déjà séduits (ou presque !) par votre offre et recherchent activement une solution à leur besoin. À vous de jouer pour les convaincre définitivement !

Comprendre l’entonnoir des ventes

Chaque agence a son propre style, et donc son propre entonnoir de vente. Peu importe votre secteur d’activité, vos prospects suivront généralement un chemin précis, étape par étape, jusqu’à devenir de véritables clients. D’ailleurs, selon Forbes, plusieurs modèles d’entonnoirs de vente efficaces existent déjà pour 2024 !

Voici un aperçu rapide des étapes incontournables d’un entonnoir de vente classique :

• Sensibilisation : Le prospect découvre votre produit ou service. (La première rencontre ! 💡)

• Intérêt : Il manifeste concrètement son intérêt pour votre solution. (Ça devient sérieux… 👀)

• Considération : Le prospect commence à évaluer sérieusement votre offre par rapport à ses besoins ou à d’autres alternatives.

• Intention : Il exprime clairement son intention d’acheter ou de s’engager davantage avec vous. (Presque gagné ! 🚀)

• Évaluation : Le client potentiel examine les détails pratiques, comme le prix ou les conditions de vente.

• Achat : Il prend sa décision finale, et bingo, la vente est conclue ! 🎉

Maintenant que vous avez les bases bien en main, voyons ensemble comment générer des prospects et surtout, comment passer à l’action pour décrocher plus de ventes.

Comment générer des prospects et conclure des affaires avec des clients ?

Vous cherchez à générer plus de prospects qualifiés pour booster vos ventes B2B ? Selon Gartner, la clé est de miser sur une combinaison équilibrée entre des stratégies entrantes (comme le SEO et le marketing de contenu) et sortantes (marketing par email ou événementiel). Voici comment Captain Seller peut vous aider à faire décoller votre génération de leads en 3 étapes simples !

En s’approvisionnant en leads sortants

Les stratégies sortantes, c’est un peu comme faire le premier pas en soirée : ça demande plus d’énergie, un brin d’audace, et souvent un bon discours d’approche. Ces prospects ne vous connaissent pas encore, donc l’enjeu est clair : les éduquer et les engager autour de votre offre.

Votre mission, si vous l’acceptez : créer de la sensibilisation auprès de votre audience cible. En bref, ces leads se situent tout en haut de l’entonnoir de vente — là où tout commence.

👉 Pour aller les chercher, deux approches possibles :

1. L’approche froide sur LinkedIn : Identifiez les bons profils, engagez la conversation (avec un vrai message, pas un simple “Salut, on peut se parler ?”), et commencez à créer de la valeur dès le premier contact.

2. La création de listes via une base de données de prospects : Utilisez une base fiable (comme SociétéInfo, par exemple) pour construire des listes qualifiées à partir de critères précis (secteur, taille d’entreprise, localisation, etc.).

En sourçant des leads entrants

Les leads entrants, ce sont ceux qui viennent (presque) à vous tout seuls – merci le marketing de contenu et le SEO ! Ici, l’idée n’est pas d’aller chercher les prospects, mais plutôt de les attirer avec une stratégie inbound bien ficelée.

Ces leads sont généralement déjà chauds : ils ont fait leurs recherches, ont lu vos articles, et ils comparent peut-être même votre solution à celle du concurrent (spoiler : vous êtes mieux 😉).

Dans l’entonnoir de vente, ça donne quoi ?

• Intérêt : Ils ont tapé votre nom ou votre produit sur Google – ça sent bon ! Ils consomment vos contenus, vos posts, vos guides… bref, ils sont curieux.

• Considération : Là, ils pèsent le pour et le contre. Ils vous comparent, ils benchmarkent. Il est temps de briller !

• Intention : Jackpot imminent ! Le prospect est sérieusement en train de décider s’il va acheter chez vous. Votre job ? Ne pas le laisser s’échapper.

Comment créer un contenu pertinent pour les leads entrants ?

Le contenu, c’est la monnaie d’échange de l’inbound marketing. Mais attention, tout dépend de l’étape à laquelle se trouve votre prospect dans l’entonnoir de vente. Spoiler alert : on ne sert pas un guide technique de 40 pages à quelqu’un qui découvre à peine votre marque.

Passons en revue les types de contenus les plus efficaces, en gardant en tête trois piliers : valeur ajoutée, équilibre, et réutilisabilité.

Création de contenu

Selon votre secteur, votre cible et vos canaux, voici ce que vous pouvez (et devriez) envisager :

• Articles de blog : Du contenu informatif, engageant, qui répond aux vraies questions de vos prospects tout en boostant votre SEO. Le blog, c’est votre super-héros discret 🦸.

• Livres blancs et guides : Du contenu premium, souvent échangé contre une adresse email. Parfait pour capter des leads plus qualifiés.

• Études de cas : Rien de mieux pour rassurer un prospect que de voir comment vous avez résolu exactement son problème chez un autre client.

• Vidéos : Éducatives, fun ou démonstratives, les vidéos ont le vent en poupe. Format court ou long, à vous de voir… mais faites en sorte qu’elles soient captivantes.

En termes de volume, privilégiez la création d’un contenu de haute qualité plutôt que de produire quelque chose de nouveau tous les jours. Une bonne stratégie de contenu doit également prendre en compte un mélange de contenu permanent, de contenu optimisé pour le référencement et la manière dont vous pouvez réutiliser le contenu. L’essentiel est de veiller à trouver un équilibre entre le contenu créé pour la génération de prospects et celui créé pour la génération de demandes, afin d’éviter de donner l’impression d’être centré sur les ventes.

Marketing des médias sociaux

Les réseaux sociaux, ce ne sont pas que des vidéos de chats ou des danses TikTok. Bien utilisés, ils deviennent un canal redoutable pour connecter avec vos prospects, accroître votre visibilité, et faire rayonner votre marque.

En plus d’être une passerelle directe avec vos futurs clients, ils sont un levier puissant de distribution de contenu.

Vous pouvez les utiliser pour

• Partagez du contenu utile : Adaptez votre message à chaque plateforme (on ne parle pas à un pro de LinkedIn comme à un ado sur Instagram).

• Engagez la conversation : Répondez aux commentaires, participez à des discussions, créez du lien via les messages privés ou dans les communautés.

• Suivez vos performances : Utilisez des liens UTM pour tracker ce qui fonctionne (ou pas) sur chaque plateforme.

• Lancez des campagnes publicitaires ciblées : Atteignez des audiences spécifiques en fonction de leur secteur, poste, localisation, ou comportement.

• Boostez votre notoriété de marque : Publiez régulièrement pour rester dans les radars et positionner votre expertise.

• Annoncez vos nouveautés : Un nouveau service ? Une fonctionnalité qui déchire ? Faites-en la promo avec style.

Marketing par e-mail

Ah, l’email marketing… Toujours vivant, toujours efficace (quand c’est bien fait) ! C’est l’un des meilleurs moyens pour nourrir la relation avec vos prospects, rester dans leur esprit, et les accompagner doucement mais sûrement jusqu’à la conversion.

En B2B, une bonne stratégie d’emailing repose souvent sur des parcours automatisés conçus pour chaque étape du cycle de vente. Voici les incontournables à mettre en place :

• La série d’emails de bienvenue
  Pour accueillir chaleureusement les nouveaux abonnés ou prospects fraîchement débarqués sur votre site. C’est le premier contact, alors on soigne l’entrée !

• La série de maturation (nurturing)
  Idéale pour entretenir les prospects intéressés mais pas encore prêts à passer à l’achat. On garde le lien, on rassure, on informe.

• La série produit/service
  Un bon moyen de mettre en avant vos offres, de présenter vos nouveautés et surtout d’expliquer en quoi elles peuvent résoudre les problèmes de vos prospects (aka, créer du désir).

• La série de conversion
  Là, on entre dans le vif du sujet. C’est le moment de faire pencher la balance avec des témoignages clients, une démo, une offre limitée ou un argument massue.

Réservation de démonstrations

La génération de leads, c’est bien. Mais les transformer en clients, c’est encore mieux. Et pour ça, rien de tel qu’une bonne démo bien préparée ! Organiser des démonstrations après la phase de prospection est une étape cruciale dans votre processus de vente. Mais attention : pas question d’improviser.

Les prospects n’ont pas tous le même niveau de maturité ni de connaissance de votre produit. Il faut donc adapter votre approche tout en respectant quelques règles d’or.

• Alignez votre message sur leurs besoins
  Selon Gartner, ce n’est pas en récitant la liste des fonctionnalités de votre solution que vous allez convaincre. Parlez plutôt problèmes concrets, enjeux business et objectifs à atteindre. Montrez que vous avez écouté et compris leur situation.

• Qualifiez vos leads intelligemment
  Toutes les demandes de démo ne se valent pas. Certains viennent juste pour la curiosité (ou un cadeau gratuit 🎁). Identifiez les signaux d’un cycle d’achat actif avant de caler un créneau. Vos ressources sont précieuses, utilisez-les pour les prospects vraiment intéressés.

• Un appel à l’action (CTA) clair et motivant
  Pas de démo sans un bon CTA ! Soyez précis : expliquez ce que la démo couvrira, combien de temps elle durera, et facilitez la prise de rendez-vous avec un outil comme Calendly.

• Ne vous contentez pas d’un seul email
  Non, un email ne suffit pas. Les statistiques montrent que le deuxième message augmente de 49 % vos chances d’obtenir une réponse. Alors pensez séquences d’emails, pas communication unique.

Réserver des démonstrations avec des leads entrants

Selon Cognism, la génération de leads entrants repose sur l’attraction : contenu ciblé, formulaire bien placé, aimant à leads efficace. Bref, le prospect a déjà montré un intérêt pour ce que vous proposez — il a visité votre site, téléchargé un guide, laissé son email… c’est chaud.

Votre approche doit donc se concentrer sur les points suivants.

• Réponse rapide
  Le temps, c’est de l’argent… mais aussi de l’attention ! Ne laissez pas refroidir un prospect motivé. Une réponse rapide = plus de chances de conclure.

• Communication personnalisée (vraiment)
  On va plus loin que le simple {Prénom}. Utilisez les infos fournies dans le formulaire ou lors d’interactions précédentes pour adapter votre message. Montrez-lui que vous comprenez ses besoins.

• Approche éducative
  Offrez de la valeur dès le premier échange. Faites le lien entre son intérêt initial (le contenu téléchargé, par exemple) et la solution que vous proposez. Pas de blabla, du concret !

Réserver des démonstrations pour les leads sortants

Ici, c’est une autre paire de manches. Les leads sortants n’ont peut-être jamais entendu parler de vous. Votre mission ? Créer l’intérêt.

Concentrez-vous sur les points suivants.

• Premier contact stratégique
  Email, appel, message LinkedIn… peu importe le canal, le message doit être centré sur leurs besoins, pas sur votre pitch produit. Posez des questions, ouvrez la discussion.

• Entretenir l’intérêt
  Une fois le contact établi, alimentez la relation avec du contenu à forte valeur : étude de cas, preuve sociale, chiffres concrets… Bref, du tangible pour renforcer la crédibilité.

• Soyez prêt pour les objections
  “On n’a pas le budget”, “On a déjà un outil”… Soyez prêt à répondre avec empathie et à rassurer. À ce stade, ils ne vous connaissent pas encore — il faut gagner leur confiance, pas leur vendre un aspirateur dans un couloir.

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